杨梅也走“差异化”销售道路？

按照往年的惯例，露天杨梅本该在6月中下旬上市，可今年因为天气原因，杨梅早早就来“报到”了。有的6月1日就红在了枝头，打了种植户一个措手不及。“节奏都被打乱了，我们没准备好，客户也没准备好，大家还以为卖的是福建杨梅呢。”温岭新河种植户黄君平说，今年露天杨梅上市快，退市也快，往年能摘十几天，今年只摘了一个星期就接近尾声。
    “今年杨梅产量高，加上消费市场疲软，价格比往年跌了一点。”坞根杨梅合作社负责人程方标说。
    尽管如此，今年，温岭的杨梅靠着“差异化”发展，销售形势总体不错。
    露天杨梅量多价格跌
    温岭有1.6万亩左右的杨梅树，这其中大多是露天种植的，比如温峤镇就有2500亩左右，坞根镇也有一两千亩。
    说到坞根镇的杨梅，就不得不提西里村了。露天种植的西里杨梅一度在温岭十分有名，经过多年发展，西里村的村口甚至形成了一个杨梅销售市场。每到六七月杨梅成熟季，各家各户就会用藤条筐装好杨梅，摆在村口等待顾客上门。许多顾客也养成了习惯，杨梅一成熟就开车前往购买。
    今年也不例外。6月9日，西里杨梅上市，此后坞根杨梅合作社每天都能销售四五千斤杨梅。“多的时候，快递公司一天就要拉走一大车，运往上海、湖南、河北等地，光快递费一天就要三四千元。”程方标说。
    不过，程方标表示，今年杨梅的销量不如往年，尤其是精品杨梅，消费者的热情没有往年高。“就拿北京的一个客户来说，以往每年都要买200多箱，今年只买了几十箱。”他说，“不单如此，杨梅的价格也比去年低，精品杨梅去年能卖到20元至23元一斤，今年多只能卖18元一斤，而普通杨梅价格就更低了，也就四五元一斤。”
“今年天气热，杨梅上市时间比去年早，而且因为花期提前，在别的地方杨梅都是小年的时候，温岭的杨梅却面临着大年。像我们这里，亩产量比去年多了20%，导致价格从原先的15元一斤，降到了5元一斤。”西焦湾杨梅专业合作社负责人潘雪云说。
    西焦湾村是温峤镇杨梅种植的主要基地。“温峤镇如今总共种植2500多亩杨梅树，主要集中在西焦湾村、白岩下村、青屿村等，光西焦湾村一带就有1800多亩。”温峤镇相关负责人告诉记者。
    大棚杨梅100元一斤卖得欢
    可是，大量的露天杨梅上市后，潘雪云就发现了问题。“露天杨梅太普通了，而且量太多，集中上市后，市场竞争力很小，根本卖不出好价钱。”他说，“露天杨梅采摘时，基本处于梅雨季节，对杨梅的品质会有影响。”
    基于这些考虑，去年，潘雪云尝试搭建了大棚，为杨梅打造了一能遮雨的“大雨伞”。不过，潘雪云的大棚和温岭大多数种植杨梅的大棚有所不同，他是沿山坡搭建的。
    “温岭这几年慢慢开始发展大棚杨梅，但大多是在平地上搭大棚，因为沿山坡搭大棚的成本比较高，价格起码差了五分之三。”他说，他的大棚长150多米、宽3米左右，覆盖面积约10亩，成本60多万元。
    虽然成本高，但大棚杨梅的优势也很明显，不仅比露天杨梅提早了20天上市，而且，即使今年杨梅普遍降价销售，大棚杨梅依然能卖出好价格。“基本能卖到80元至120元一斤。”潘雪云说，因为尝到了大棚杨梅的甜头，今年他又搭建了第二座大棚。
    在潘雪云之前，新河镇下章家庭农场的种植户万邦斌是温岭较早尝试种植大棚杨梅的人。
    2013年，他在新河种了17亩大棚杨梅。
    “我一开始种杨梅树就在心里定下了目标，要种精品杨梅，所以我采用的是比较传统的种植方式，肥料选用从各地收来的毛发、猪骨粉、菜籽饼、草木灰等生物有机肥，管理时一株一株选果、疏果，慢慢地等杨梅自然成熟。现在别人一株能摘50多斤杨梅，我这里就只能采摘20多斤。”万邦斌说，只是他的杨梅价格高，一斤能卖100元，还供不应求，很多人得提前两天预定才能买到。
    “我刚种大棚杨梅时，就将价格定在100元一斤。年，我提着一篮杨梅让水果店尝试销售，对方一看量少价格高，就直接拒了我。”直到万邦斌说，费给对方销售，水果店才同意尝试。“一个多小时后，我就接到了水果店的电话，说这篮杨梅以100元一斤的价格卖掉了，现在想再进点货。”
    在那之后，万邦斌就知道精品杨梅是有市场的。“所以我决定，做农业就要做精品农业，走中高端市场。”
    值得一提的是，前年，万邦斌紧跟“流行”趋势，实现了大棚杨梅智能化种植。“整座大棚都能自动控制，开门、关门、温度、湿度自动调控，即使人不在种植基地里，也能远程调控大棚状态。”他说。
    杨梅“触网”有市场
    除了打造精品杨梅来提高产品附加值，这几年，温岭的种植户也开始尝试以多种销售方式来推销自己的杨梅。
比如，坞根杨梅合作社建了冷库，提前储存了5000斤杨梅，等待杨梅退市后再推出市场，这样一来价格就能提高4元至5元一斤。
    西焦湾杨梅专业合作社则将杨梅收购过来，酿成了杨梅酒。“去年我们酿了5吨杨梅酒，今年我们打算酿20吨。”潘雪云说，杨梅酒制成后，将以小包装的形式推出市场，预计一斤能卖30元。“除了酿成杨梅酒，全村20%的杨梅会被制成杨梅干进行销售。”
    此外，更多的种植户拿起了手机，用上了电脑，通过网络将温岭杨梅销往各地。
    黄君平在新河种植了40亩左右的杨梅树，几年前为打开销路，他尝试通过农民信箱发布了杨梅销售的信息。谁知效果很好，本地市民纷纷来电求购，这让他尝到了网络市场的甜头。
    初试成功后，更激起了他的营销热情。于是，他开始将杨梅放上了淘宝网。“听说仙居那边很多种植户在淘宝网上卖杨梅，卖得很不错，所以我们也想试试。”说做就做，黄君平和几个朋友一起申请了淘宝店铺，“吆喝”起了自家杨梅。
    “淘宝上的个单子是来自金华的一个客户，一次性买了40箱。”黄君平说，“在这之后，顾客越来越多，特别是江浙沪地区，不少客户已和我们建立了稳定的供求关系。我们一天一般能卖五六百箱杨梅，这其中淘宝就占了20%至25%。”
    西焦湾村的杨梅在2016年也开始“触网”。“以前，我们基本靠商贩过来收购，这两年，很多年轻人开了淘宝店，或者通过微信销售杨梅。如今我们每天发往各地的杨梅就有500箱至1000箱，村里有六七个真空包装点，采摘期间，快递公司每天都会来村里收货。”潘雪云说。
    关于网上销售，业内人士则提醒：“杨梅保鲜时间短，不便运输，在配送时要尤为注意。顾客看重的是送到手中的杨梅到底新不新鲜，分量足不足，因此网上销售也需要保质保量。”
    对此，黄君平说，为了保证长途运输过程中杨梅的新鲜度，他选择在密封的泡沫箱里放上冰块，这样在运输过程中就能尽量使杨梅保持新鲜。除此之外，在接单子时，黄君平也是有选择的。“我们基本上只接相对近一些地方的单子，像上海、广州这些地方，一般一天就能邮寄到，口感变化不会太大。而偏远地方的单子，我们就不接了。”