新年伊始高端白酒销售策略正在改变

随着市场竞争的加剧，很多酒类销售开始注重品的建立，高端酒的销售更是竞争很大。在元旦刚过的今年，高端白酒的销售策略也悄悄发生了改变。

茅台系列酒包括迎宾酒和王子酒,与长期销售火爆的茅台飞天酒配售。经销商在从厂家提货“飞天”的同时,必然要完成迎宾酒和王子酒的销售份额。但这一切都是基于“飞天”供不应求、销售火爆的市场现实。

广西龙晶酒业副总经理莫琳说:“目前53°飞天茅台的利润已经很薄,一批价仅840元左右,利润空间已被压缩至20多元,这样下来,配售迎宾酒、王子酒不仅早已成为‘鸡肋’,而且出现出厂价和批发价倒挂的情况。”

一些接受记者采访的渠道商明确表示,为确保2015年继续拿到“飞天”茅台的价和量,春节前肯定会采取降价促销的方式来“牺牲利润保份额”。

面对低迷的市场,茅台、五粮液均打算将主力品和系列酒“分家”,将系列酒独立运作。此前五粮液总经理刘透露,将成立五粮液系列酒公司,与主力品之间实施市场拓展及范围内的竞争。五粮液还计划将全线产品划分为8个价位段,每个价区打造2至3款代表产品,系列酒方面形成价格错位、不重合。

茅台系列酒公司茅台酱香酒营销有限公司已正式挂,酱香酒公司的计划包括整合茅台四酱,重启贵州大曲,打造王茅、华茅、赖茅三个战略品等等。

但是,由于长期依托主力品进行配售,“分家”意味着将要重新布局渠道和经销商。在市场低迷的情况下,如何产生足够的吸引力,成为关键。

对此,茅台酱香酒公司通过股权分置改革,计划在2016年拿出39%的股权引进新股东,其中包括2个连锁的大型商超名额,12个优秀经销商名额和1个单季销量大的总经销品。

桂林五粮液经销商曾志林认为,按照目前系列酒销售的模式,很难在短时间内产生立竿见影的效果。但如果茅台、五粮液的厂家愿意采取类似主力品的控制方式,坚持2至3年时间,净化市场、清理好渠道库存,系列酒的空间还是很大的。“经销商固然是跟着厂商走,但经销商从根本上还是跟着市场走。”