新型肥料发展方向研究

　　近几年，新型肥料开始兴起和使用，一直表现出良好的增长态势。根据肥料行业的发展态势来看，未来的新型肥料将以高效化、专用化、长效化、功能化和低碳化为发展趋势，缓控释肥、硝基复合肥、水溶性肥、海藻生物肥等新型肥料因符合这一趋势，逐渐成为市场新的增长点。近日，AgroPages邀请雷力、澳洲埃尔夫(RLF)、美国优马公司(BHN)、韩国东部福阿母韩农(DongbuFarmHannong)、爱尔兰BioAtlantis、阿联酋RNZ集团等活跃的新型肥料企业，就新型肥料发展现状及未来发展趋势，新型肥料的推广模式，以及他们在各自域的产品优势，市场拓展情况进行了探讨。

　　新型肥料发展现状及趋势

　　北京雷力：新型肥料与传统肥料相比，具体表现在：技术新、功能新、用途新和材料新。近年来，新型肥料在发展速度很快，各种新型肥料层出不穷，从未来的发展趋势来看，只有那些注重技术创新、拥有核心技术、结合作物生长需求并能解决种植过程中出现的新问题的新型肥料，才会有更的生命力。新型肥料未来的市场主要在经济价值高的作物和农业集约化、规模化生产的区域，具有明显的效益优势。

　　RNZ：高水平的肥料需求已经改变了过去那种受传统肥料支配的市场结构，现在的市场对新型肥料更加开放。新时代的农民对费用-效益比更加关注。新肥的增长潜力表现在以下几个方面：滴灌区域稳定增长;精准农业意识在增;水肥一体化正在被应用到像抗虫棉、蔬菜、甘蔗及水果及蔬菜作物上;传统肥料与新肥的成本差距在缩小;农民的购买力在增加;水溶肥应用简单;农民更加关注质量与生产力。

　　澳洲埃尔夫：随着农业生产效率的不断提高，农民希望种植更加优质的作物、获得更多更可持续性的收获，这就给我们的技术型产品提供了发展空间，无疑有益于我们高端产品的品推广。

　　BioAtlantis：消费者及零售商对无残留水果及蔬菜的需求，驱动了叶面肥及无残留植保产品销售的快速增长，这些产品通常适用于水肥一体化的喷施过程。海藻提取物是目前在农业市场上增长快的新型肥料产品之一，当作物产量达到一定水平，海藻肥能进一步提升产率，来确保满足日益增长的人口需求。

　　新型肥料的市场推广模式

　　澳洲埃尔夫：RLF通过一种被称为综合肥料管理的产品模式，重新分配农民的肥料预算，把RLF的产品整合到一种新的现代化的农业肥料实践中去。让农民可以通过使用RLF的产品，以及用一种生产效率更高的方式配合使用传统肥料获得更有价值的效果。RLF的产品并不与传统的肥料进行竞争，二者可以结合使用，获得更好的效果。

　　BioAtlantis：BioAtlantis的营销模式是确保农艺专业技术及知识能够传播给农民。分销商雇佣专业的农艺师通过大田展示来营销新的解决方案。BioAtlantis通过大田试验，对已经施用及未经施用的作物进行反复的对比分析，系统科学地展示BioAtlantis产品的效果。BioAtlantis解决方案有明确的“特定用途适用性”，产品的销售是以已被证明的优异功效为卖点，种植者通常能获得三倍的投资回报。

　　北京雷力：新型肥料的市场推广与传统肥料有着不一样的模式。传统肥料主要关注氮、磷、钾三元素的含量和使用成本，产品一般只在两茬上有差异，表现在物理性能上;而新型肥料大多是应用生物技术研究生物活性物质对农作物的影响，因此要进行大量的田间示范对比展示，让农民亲眼看到新型肥料与常规肥料使用后的区别，并拥有较高的性价比或投入产出比。新型肥料的推广销售渠道是与种子和农药产品销售渠道共享，其优势是向农民提供基于不同作物的解决方案。

　　美国优马：由于我们的肥料产品不是商品，我们的营销推广模式也自然不同，我们专注的是提供解决方案，当然成本非常重要;当终端用户了解到我们的产品具有价格竞争力，并且开始认识到产品带来的价值，他们自然会选择我们;我们是一个国际化公司，不同的地方销售渠道也不尽相同。不管是直销或者分销给终端用户，我们根据不同的区域及市场采用不同的方式来营销我们的产品。

　　东部福阿母韩农：东部福阿母韩农具有特种肥开发团队，与农民一起参与田间实践。他们参与推出特种肥，为销售商及销售团队做相关培训。

　　公司的市场定位和拓展方向

　　北京雷力：雷力在蔬菜和果树的主要优势产区进行营销推广和网络布局，基于雷力20多年产品研发和国际推广经验，经历了“先国际、后国内”的推广过程。近年来，受到国内企业创新驱使和国外新型肥料大举进入的驱动，新肥市场十分活跃，经销商和农民的认知度不断提升，是做规模经营的好时机。

　　近年来我们采用主体化的渠道建设，以连锁经营的模式发展了几千家终端连锁店。我们的海德丰、雷力2000、可善三款调节保健类明星产品与省、地级代理商建立合作平台，共同发展终端网点服务农民用户;我们的壮、海乐速等底肥、追肥海藻肥产品采用县级合作模式。推广创新作物差异解决方案，目前在山东、广东、云南等地取得了一定的效果。

　　澳洲埃尔夫：RLF产品功能多样，其产品系列适合大多数农业市场—这种优势意味着RLF产品几乎可以满足所有的市场需求。即便如此，RLF与其他的主要的肥料公司一样—认同较大的农业市场空间能够获得更好的经济成果—所以RLF会集中更多的资源进入这些域。然而，RLF积把握小众或新兴市场的任何机会，比如我们近通过合作伙伴开始在斯里兰卡分销产品。

　　为了给客户提供持续的产品供应，同时也为了增加我们市场的产品销售，公司计划继续增加生产及包装产能。RLF正在继续扩大生产，积寻求新的合作机会。我们已经学会对难以估量的市场投以关注和尊重。RLF是个在成立的澳大利亚肥料公司，并且在投资建厂，10多年来，RLF能够建设及经营的都非常好。

　　BioAtlantis：新肥先是比较适合高价值作物，其次是针对谷物、稻米等已经达到一定产量瓶颈的作物，以及用于出口的果蔬。此外随着对农药化肥残留和食品安全风险关注的增加，BioAtlantis已经在计划综合的作物项目来应对增加产量的同时，能生产无残留作物。

　　BioAtlantis的SuperFifty??产品在的整个东部沿海在销售，并且在市场上保持稳定的增长。此产品的功效及独特性是其增长的主要驱动力。每季每亩180ML的较低施用量，及其在一个较大的稀释范围内具有较高的溶解性及兼容性，使得SuperFifty产品能够应用到很多的作物上，比如绿茶、香蕉、菠萝、葡萄干、荔枝、姜及大蒜等的种植中。

　　美国优马：BHN独特的微碳技术??可以通过有效地输送养分，以及释放土壤中被禁锢或未发掘的养分，帮助终端用户在较少的投入下获得更多收益，越来越多的农业域在接受我们的产品HumaGro??。接下来我们准备在园艺及水处理域继续我们的开发及扩展计划。

　　东部福阿母韩农：新型肥料主要针对经济作物。如果价格上涨，水稻也可以被认为是一种经济作物。虽然现在越来越多的韩国农民安装了灌溉体系，更多的水稻种植户采用控释肥，但是市场空间有限。

　　我们在3年前才刚刚开始进入市场，市场充满活力并且增长快速。几乎囊括了所有世界着名的特种肥品。在市场，Dongbu的优势是：可以根据客户的需求在短时间内提供具有质量标准的合适产品。并且能提供专业的农艺知识、宣传册及录像来帮助推广销售。

　　选择经销商或合作伙伴的标准和要求

　　北京雷力：雷力对经销商或合作伙伴的选择上一个重要的标准是：理念认同。认同绿色可持续的发展理念，而不是急功近利。另外，要有服务意识，建立完善的服务和推广团队。第三是现有经营的是差异化的产品线，能把雷力的产品放在A类产品经营。

　　澳洲埃尔夫：RLF需要具有良好信誉的合作伙伴，并且需要一个足够大的销售渠道能够及时有效的把RLF的产品分销到市场。重要的是，我们需要寻找那些能够积地给客户提供信息、技术支持，能够帮助客户通过正确使用RLF产品获得更好更直接的结果。此外，我们的分销商能够尽大努力与客户建立长期的销售关系，获得客户长期对产品的认知及信任。后，就是身为RLF销售团队一份子，必须时刻专注于农民或种植户的切身需求和期待。

　　BioAtlantis：BioAtlantis的分销商必须与种植者建立密切的联系。必须给种植者提供专业的技术指导，继而来获得高的产量。我们有不少经销商或合作伙伴同时也为大型跨国公司经营植保产品，我们实行与跨国公司相同的高质量标准。

　　同时美国优马负责人表示，我们用诚实、守信来结交合作伙伴，我们时刻关注环境状态的可持续发展，用技术做导向，寻求新思想，对相关行业展现出大的热情，从而引起分销商及合作伙伴的兴趣。