苗木市场销售的“中庸”潮流

记得今年开春，有不少客户在疯狂求购12-15公分的香樟树，然而经过一番打探询问，竟一时也找不到几棵该规格树苗，因而对中规格苗印象深刻，也颇为留心，发现今年其他品种的中规格苗也多不愁卖，如榉树、栾树等。

愁卖的是小苗，这是苗企老总们倒苦水多的了，其实还有一种也不好卖，就是超大规格树苗，记者在金华采访时发现，老总们更担心这些“嫁”不出去的“老姑娘”，比如米径80cm以上的香樟树。

“上有老、下有小”这样的压力自然小不了，我们倒是可以反思这个有意思的现象。小的价值小，价值大的又卖不了，折中刚刚好，于是苗木市场也兴起研究“中庸”之潮，其实通过供需双方的心理始点，答案也甚明朗。

“小!”可以不用区分品种、特性、价格，甚至包括市场的投放量都变成了不是主要因素，大家的反应就是很难销，这点主要从供方的心理分析。

供方所想：小苗周转快，投资回报快，风险小。因为大家都是这样想的，所以大家都种了相同的小苗。用2:8理论可以说明白这个现象，即在市场趋于饱和的状态下，同样想法和做法的人，只有20%的成效是正的。

如果市场信息阻滞，即使小苗周转迅速，仍然难以避苗圃库存大量积压，因几个品种的过分积压，梯级市场出现坍塌迹象，连带其他品种的小苗也深陷危机。难销不是单方面的，但却是因为相同的心理始发所造成的。

不少苗企的老总倒是很有底气：卖不掉就种下去，养成大苗再卖，中规格苗的市场仍能给他们明光希望。

大苗，相对概念，多指中规格苗。不同品种不同区分，可以细分为中小、中、大中规格苗，有6-10cm，11-15cm，15-20cm，20-25cm，大部分品种的中规格苗都在这个区间，更大的就是大树，还要大的就是古树。

记者注意到，紧俏的树苗在11-15cm和20-25cm这两个区间，并非规格越大，市场就越好，这点主要从采购方的心理分析。

大树、古树进城被非议，想必大家早有听说，现在被“刹车”了。因为这么大规格的树，先，它们已经成为了一个地方的文化符号;其次，从植物机理功能上来说，移栽它们的风险太大;第三，养护成本太高、成景慢。

大树、古树的价值自不必说，稀有程度也自不必说，甚至市场需求也自不必说，但它们也足可令采购方望而却步。

小苗长大尤可卖，大树再长谁敢买?所以，当我们在金华采访时，苗企老总会望着苗圃里的大树摇头唉声叹气：实在太难卖了!

于是中规格的树苗就成了市场上的抢手货。对于采购方来说，中规格苗价格适当，移栽易成活，出效果快，是的上工程选择;对于生产方、供应方来说，只有卖得出去的苗才能赚到钱。

当大家的交集都聚到了中规格苗，市场才会被如此看好!