高端梨汁进军市场

      莱阳梨作为山东独有且丰富的地产资源， 在向快消品转化的过程中遭遇了诸多难题。作为小品种果汁的代表， 企业不仅受制于区域营销思维的限制， 更面临着行业内大品的夹击。可以说， 山东果汁饮料企业集体面临着突围的难题。

      产品差异化迎战大品竞争

      目前， 山东地区的小品种果汁主要包含梨汁、 石榴汁、 芦笋汁等众多品类，其中以梨汁的竞争为激烈。“梨润堂”、“一枝笔” 和 “华一” 等品成为主要竞争者， 但如果单独审视莱阳梨汁，“梨润堂”每年的销售大概在1.2亿元， 稳稳占据着老大的位置。除山东地区外，“梨润堂” 还在东北市场建设了分厂， 以保证东北市场的产品供应。“梨润堂” 在势市场有两个优势： 一是产品质量货真价实，二是产品的规格主打360ml、 450ml， 与大品进行有效区隔。

      莱阳梨润堂食品有限公司 （以下简称 “梨润堂”） 董事长宋伟告诉记者：“自从一些行业先企业进入梨汁市场后，公司的产品就开始从快消费品向高端饮品转移， 定价也从3.5元/罐提升到5元/罐左右， 品质和功效大大提高， 主打平喘润肺的功能化需求， 目前主推产品包括莱阳梨膏、 莱阳梨汤、 紫薯饮料等。不过公司销售好的产品是450ML的莱阳梨清爽系列产品， 终端定价在3.5元/罐左右。除此之外， 还有绿豆梨汤、 冻五龙等。” 由于3～3.5元的梨汁市场已经被康师傅、 统一等巨头垄断， 梨润堂未来将发力高端产品。

      加速进驻商超赢得高端市场

      目前， 梨润堂以流通渠道为主， 商超渠道为辅。据了解， 其近两年正在加大对商超系统的进驻速度， 为经销商提供进店费用， 加产品的陈列， 促进品化建设的速度， 每年在市场推广方面的投入大概在600万元左右。

      除加速进驻商超之外， 梨润堂还在加大力度拓展电商域和特通渠道。今年五月份， 梨润堂在淘宝网开设网店， 并安排专人负责日常运营。在运作电商平台的过程中， 公司推出了15g装的莱阳梨膏产品， 每盒15袋， 售价为45元， 以保健食品的形式进行售卖。因为产品货真价实， 上市之后深受消费者喜爱。

      据宋伟介绍：“梨润堂计划将山东市场作为样板， 推出产品组合拳——莱阳梨清爽、 莱阳梨酸爽和莱阳梨原汁， 将上述三款产品作为销量产品， 配合莱阳梨膏、 莱阳梨汤、 紫薯饮料三款高端产品，这样既有大瓶也有小瓶， 既有中端也有高端， 为消费者提供充分的选择权。另外， 在样板市场， 梨润堂将进一步化商超系统的铺货， 提升知名度。”

      高端梨汁进军市场

      据记者了解，“梨润堂” 已有四百年历史， 较高的知名度使其在北方市场的销售情况一直不错， 特别是在山东和东北地区。山东市场年销售额能够占到公司的40%左右， 而东北地区年销售额在6000万元左右。目前， 公司在其他省份还处于培养阶段， 市场主要以经销商运营为主， 由于其他地区的梨汁饮品价格十分低廉， 梨润堂产品暂时难以进入， 尤其在南方地区， 需要企业进一步培养、 拓展。据宋伟透露：“未来几年， 公司还是以稳步扩张为主， 在选择经销商方面，希望能和有想法的经销商合作， 共同把梨润堂做大做。此外， 产品将进行全面升级， 从莱阳梨汁升级到莱阳梨膏，全面进入健康产业。现在国内空气环境非常恶劣， 经常有雾霾出现， 对人类的呼吸系统产生很大的影响， 所以清肺的梨膏产品肯定会受到欢迎。这个产品不久还将进行保健食品认证， 进一步开拓药店市场渠道， 推动公司实现跨越式发展。”